Ini Saatnya Selling Care

Pandemi Corona Virus Disease (Covid-19) yang melanda berbagai negara di dunia, telah memberikan dampak yang cukup luar biasa khususnya perekonomian. Dunia bisnis pun belum sepenuhnya pulih. Tidak sedikit bisnis yang masih mengalami tekanan akibat wabah ini. Meski begitu, upaya memasarkan jasa atau produk perusahaan di tengah pandemi tetap harus berjalan. Namun dengan cara dan pendekatan yang sama sekali berbeda.

Menurut pakar marketing ternama asal Amerika Serikat (AS) Ross Fishman, kondisi dunia saat ini sudah berubah. Karena itu, pendekatan terhadap klien pun juga harus berbeda. "Coba pikirkan ketika badai Katrina memporak-porandakan New Orleans, bayangkan kita menjadi orang yang terdampak, yang kehilangan segalanya, termasuk bisnisnya. Bayangkan rasa sedih dan kecewanya. Karena itu, pendekatan pada klien pun juga harus berbeda,"jelas Ross dalam Webinar MSI Global Alliance bertajuk "Marketing Your Firm in Challenging Environment" pada 26 Juni 2020 lalu.

CEO Fishman Marketing ini mengungkapkan, yang harus dilakukan saat ini untuk melakukan pendekatan terhadap klien adalah dengan fokus pada apa yang mereka butuhkan. Dia menyebutnya Selling Care. Sehingga, bukan lagi pada upaya memasarkan produk atau jasa perusahaan. "Adalah salah menjual produk atau jasa perusahaan di saat pandemi seperti sekarang,"tegasnya. 

Fishman menekankan, ini adalah waktu yang tepat untuk menjadi lebih dari sekedar seorang konsultan. Yakni dengan menjadi seorang advisor yang dibutuhkan dan dipercaya klien. Caranya, perusahaan sebaiknya fokus pada klien- klien lama dan loyal ketimbang melakukan prospek terhadap calon klien baru. Dia menyarankan untuk tetap menjaga hubungan baik klien-klien lama. Hal ini bisa dimulai dengan sesekali menanyakan kabar dan menawarkan bantuan jika dibutuhkan. Bantuan yang diberikan bisa berupa layanan atau jasa yang dibutuhkan di luar jasa perusahaan terkait, namun tetap saling melengkapi. Karena itu, Fishman menyatakan bahwa cross selling dan cross marketing sangat mungkin dilakukan pada saat ini. 

"Kontak klien-klien terbaik Anda, untuk memastikan mereka baik-baik saja. Tanyakan kabarnya dan tawarkan bantuan semampu kita jika bisnis mereka tengah buruk. Intinya kirimkan pesan, kita ada untuk mereka,"ungkap mantan litigator tersebut. 

Fishman melanjutkan, para klien pastinya akan terkejut dengan perhatian yang diberikan. Mereka pun menjadi lebih terbuka dengan kita. Dia menuturkan, para klien yang mungkin kondisi bisnisnya sangat buruk di masa pandemi ini, akan sangat menghargai perhatian yang kita berikan. Bonusnya, ketika bisnisnya membaik, mereka tidak akan segan menggunakan jasa perusahaan yang sama sekaligus merekomendasikannya ke rekan-rekan bisnis mereka. 

Selain menanyakan kabar serta bantuan yang mungkin dibutuhkan, Fishman juga menekankan pentingnya menjadi pendengar yang baik. Karena itu, dia menyarankan agar lebih banyak mendengar ketimbang berbicara ketika kita menghubungi atau mungkin bertemu klien loyal. Biarkan klien yang banyak berbicara. Dia memberikan saran, 20 persen kita mengajukan pertanyaan, selebihnya 80 persen klien yang bicara. 

"Karena mereka tidak perlu tahu seberapa  pintar Anda atau seberapa bagus firm Anda. Semakin banyak mereka bicara, semakin mereka menyukai Anda,"ujarnya.

Webinar yang Menarik 

Fishman juga memberikan sejumlah tips terkait videoconference. Seperti diketahui, saat ini platform virtual meeting seperti zoom, teams atau google meet menjadi sangat populer. Orang dari berbagai lokasi di dunia bisa terhubung dan menggelar meeting secara bersamaan berkat platform-platform tersebut. Namun, dia menekankan bahwa karena sifatnya virtual, orang bisa dengan mudah meninggalkan suatu meeting atau webinar saat dia merasa bosan. 

Untuk itu, sangat penting membuat virtual meeting maupun webinar yang kita adakan, menjadi semenarik mungkin. Salah satunya dengan durasi yang tidak terlalu lama dengan materi yang padat dan tidak bertele-tele. Kemudian dari sisi visual, sebaiknya wajah kita tidak seolah memenuhi layar. "Porsi wajah Anda sebisa mungkin hanya 50 persen dari keseluruhan layar. Sisanya fokuskan pada backrgound, bisa rumah Anda atau mungkin background yang mewakili firma Anda,"jelasnya.

Selanjutnya, Fishman juga berbicara tentang bagaimana mengembangkan konten untuk klien. Dia menguraikan, konten yang ditujukan seperti newsletter terhadap klien haruslah singkat namun padat. Kecepatan menyampaikan informasi kepada klien juga harus menjadi perhatian. "Karena mereka membutuhkan informasi itu segera,"tambahnya.

Dalam kesempatan tersebut Fishman mengungkapkan pentingnya menentukan spesialisasi bisnis. Dia mencontohkan, jika perusahaan cukup berpengalaman dan jago di bidang property, maka sebaiknya fokus di sektor tersebut. Lalu tentukan yurisdiksi perusahaan. Dia menekankan bahwa fokus terhadap spesialisasi dan yurisdiksi bisa menjadikan perusahaan market leader. "Akhiri masa sulit ini dengan menjadi market leader di sektor dan yurisdiksi tertentu,"imbuhnya. (Ken)